چرا فروش شرکت کم شده
بررسی ۱۵ دلیل پنهان کاهش فروش و راهکارهای افزایش درآمد
یکی از مهمترین دغدغههای مدیران و صاحبان کسبوکار این است که ناگهان متوجه میشوند فروش شرکت نسبت به گذشته کاهش پیدا کرده است. بسیاری از مدیران تصور میکنند که مشکل از وضعیت اقتصادی، کاهش قدرت خرید مردم یا افزایش رقابت است؛ در حالی که در بسیاری از موارد علت اصلی کاهش فروش در داخل خود کسبوکار نهفته است.
واقعیت این است که فروش نتیجه نهایی مجموعهای از فعالیتها، فرآیندها، ارتباطات و تصمیماتی است که در سازمان انجام میشود. زمانی که فروش کاهش پیدا میکند، در حقیقت یکی یا چند بخش از این زنجیره دچار مشکل شدهاند.
اگر شما نیز با افت فروش مواجه شدهاید، قبل از مقصر دانستن شرایط بازار، بهتر است عوامل داخلی و خارجی مؤثر بر کاهش فروش را بررسی کنید. در این مقاله مهمترین دلایل کاهش فروش شرکتها را به همراه راهکارهای عملی برای افزایش فروش بررسی خواهیم کرد.
فروش کم شده؛ آیا واقعاً مشکل از بازار است؟
بسیاری از مدیران هنگام کاهش فروش جملهای مشابه این را بیان میکنند:
«بازار خراب شده است.»
اما سؤال مهم اینجاست:
اگر بازار خراب شده، چرا برخی از رقبا همچنان در حال رشد هستند؟
در اکثر صنایع، حتی در شرایط رکود نیز شرکتهایی وجود دارند که مشتریان جدید جذب میکنند، فروش خود را افزایش میدهند و سهم بیشتری از بازار را به دست میآورند.
بنابراین قبل از هر اقدامی باید علت واقعی کاهش فروش را پیدا کنیم.
۱. مشتریان شما تغییر کردهاند اما شما تغییر نکردهاید
رفتار مشتریان هر روز در حال تغییر است.
مشتری امروز:
- بیشتر تحقیق میکند.
- قبل از خرید نظرات دیگران را میخواند.
- قیمتها را مقایسه میکند.
- انتظار پاسخگویی سریع دارد.
- به برندهای قابل اعتماد علاقه بیشتری نشان میدهد.
اگر روش فروش شما همان روش پنج یا ده سال قبل باشد، طبیعی است که فروش کاهش پیدا کند.
راهکار
به صورت مداوم رفتار مشتریان خود را تحلیل کنید و فرآیند فروش را متناسب با نیازهای جدید بازار بهروزرسانی نمایید.
۲. شرکت شما سیستم فروش ندارد
بسیاری از کسبوکارها در واقع فروشنده دارند اما سیستم فروش ندارند.
زمانی که فروش وابسته به چند فرد خاص باشد، کسبوکار در معرض خطر قرار میگیرد.
نشانههای نبود سیستم فروش:
- پیگیری مشتریان به صورت منظم انجام نمیشود.
- اطلاعات مشتریان ثبت نمیشود.
- سرنخهای فروش از بین میروند.
- فرآیند مشخصی برای تبدیل مخاطب به مشتری وجود ندارد.
راهکار
طراحی یک سیستم فروش استاندارد که از جذب مخاطب تا عقد قرارداد را پوشش دهد.
۳. مشتریان بالقوه کافی وارد کسبوکار نمیشوند
هیچ شرکتی بدون ورود مستمر مشتریان جدید نمیتواند رشد کند.
اگر تعداد تماسها، درخواستها و استعلامها کاهش پیدا کرده باشد، به مرور فروش نیز افت خواهد کرد.
بسیاری از مدیران روی فروش تمرکز میکنند در حالی که مشکل اصلی کمبود ورودی مشتری است.
راهکار
یک سیستم دائمی تولید سرنخ فروش ایجاد کنید و از ابزارهایی مانند:
- بازاریابی محتوا
- سئو
- تبلیغات هدفمند
- شبکههای اجتماعی
- معرفی مشتریان قبلی
استفاده نمایید.
۴. اعتماد مشتریان کاهش یافته است
اعتماد مهمترین عامل فروش است.
حتی اگر بهترین محصول را داشته باشید، بدون اعتماد مشتری فروش قابل توجهی نخواهید داشت.
دلایل کاهش اعتماد:
- پاسخگویی ضعیف
- نداشتن نمونه کار
- نبود رضایت مشتریان
- عدم حضور حرفهای در فضای آنلاین
- قیمتگذاری نامشخص
راهکار
ساخت ابزارهای اعتمادساز مانند:
- نمونه کارهای حرفهای
- ویدئوهای معرفی
- رضایت مشتریان
- مطالعات موردی
- گواهیها و مجوزها
۵. رقبا حرفهایتر عمل میکنند
گاهی فروش کم نمیشود بلکه سهم بازار شما کاهش پیدا میکند.
در این شرایط رقبا:
- بهتر دیده میشوند.
- بهتر تبلیغ میکنند.
- سریعتر پاسخ میدهند.
- حرفهایتر مذاکره میکنند.
راهکار
تحلیل رقبا باید به یک فعالیت دائمی در شرکت تبدیل شود.
۶. قیمتگذاری اشتباه دارید
برخی شرکتها تصور میکنند تنها راه افزایش فروش، کاهش قیمت است.
در حالی که قیمت پایین همیشه به معنای فروش بیشتر نیست.
قیمت بسیار پایین میتواند:
- سود را کاهش دهد.
- اعتبار برند را کم کند.
- مشتریان نامناسب جذب کند.
از طرف دیگر قیمت بالا بدون ایجاد ارزش نیز فروش را کاهش میدهد.
راهکار
روی ارزش پیشنهادی تمرکز کنید نه صرفاً قیمت.
۷. تیم فروش آموزش ندیده است
بسیاری از فروشندگان تنها درباره محصول اطلاعات دارند اما فروش را نمیشناسند.
آنها نمیتوانند:
- نیاز مشتری را کشف کنند.
- اعتماد ایجاد کنند.
- اعتراضات مشتری را مدیریت کنند.
- مذاکره مؤثر انجام دهند.
راهکار
آموزش مستمر فروش یکی از سودآورترین سرمایهگذاریهای هر شرکت است.
۸. مشتریان قبلی را فراموش کردهاید
هزینه جذب مشتری جدید معمولاً چند برابر حفظ مشتریان فعلی است.
اما بسیاری از شرکتها بعد از فروش ارتباط خود را با مشتری قطع میکنند.
نتیجه:
- مشتری به رقبا مراجعه میکند.
- خرید مجدد کاهش مییابد.
- معرفی مشتریان جدید اتفاق نمیافتد.
راهکار
سیستم ارتباط با مشتریان را فعال کنید.
۹. وبسایت شما فروشنده خوبی نیست
در دنیای امروز وبسایت یکی از مهمترین فروشندگان هر شرکت محسوب میشود.
اگر سایت شما:
- کند باشد
- قدیمی به نظر برسد
- محتوای مفید نداشته باشد
- اعتماد ایجاد نکند
بخش بزرگی از مشتریان را از دست خواهید داد.
راهکار
وبسایت را به یک ابزار جذب و تبدیل مشتری تبدیل کنید.
۱۰. محتوای مؤثر تولید نمیکنید
امروزه مشتری قبل از خرید به دنبال اطلاعات است.
اگر شما اطلاعات مورد نیاز او را ارائه نکنید، رقبایتان این کار را انجام خواهند داد.
محتوا میتواند:
- اعتماد ایجاد کند.
- مخاطب جذب کند.
- برند را معرفی کند.
- فروش را افزایش دهد.
راهکار
تولید محتوای آموزشی و تخصصی را به صورت مستمر انجام دهید.
۱۱. پیگیری مشتریان ضعیف است
یکی از بزرگترین دلایل کاهش فروش، عدم پیگیری است.
بسیاری از مشتریان در اولین تماس خرید نمیکنند.
اما اگر پیگیری اصولی وجود نداشته باشد، فرصت فروش از دست میرود.
راهکار
برای پیگیری مشتریان فرآیند مشخص تعریف کنید.
۱۲. پیام بازاریابی شما جذاب نیست
بسیاری از شرکتها فقط درباره خودشان صحبت میکنند.
اما مشتری میخواهد بداند:
«این محصول یا خدمت چه مشکلی از من حل میکند؟»
راهکار
تمام پیامهای تبلیغاتی را بر اساس نیاز مشتری طراحی کنید.
۱۳. برند شما در ذهن بازار جایگاه مشخصی ندارد
اگر مشتری نتواند به سرعت شما را بشناسد، احتمال انتخاب شدن شما کاهش مییابد.
برندهای موفق جایگاه مشخصی در ذهن مخاطب دارند.
راهکار
مزیت رقابتی خود را شفاف تعریف کنید.
۱۴. تصمیمگیری شما بر اساس داده نیست
بسیاری از مدیران تصمیمات فروش را بر اساس حدس و گمان میگیرند.
در حالی که کسبوکارهای موفق از داده استفاده میکنند.
راهکار
شاخصهای کلیدی فروش را اندازهگیری کنید.
۱۵. فروش اتفاقی است نه قابل پیشبینی
یکی از مهمترین دلایل کاهش فروش این است که فروش شرکت به شانس وابسته است.
در چنین شرایطی:
- یک ماه فروش خوب است.
- ماه بعد فروش افت میکند.
- هیچ الگوی مشخصی وجود ندارد.
راهکار
سیستم فروش قابل اندازهگیری و قابل تکرار ایجاد کنید.
چگونه فروش شرکت را دوباره افزایش دهیم؟
برای افزایش فروش باید سه مرحله را طی کنید:
مرحله اول: عارضهیابی
شناسایی دقیق علتهای کاهش فروش.
مرحله دوم: طراحی سیستم
ایجاد فرآیندهای استاندارد جذب، پیگیری و تبدیل مشتری.
مرحله سوم: اجرای مستمر
پیادهسازی و بهبود مداوم سیستم فروش.
جمعبندی
کاهش فروش معمولاً یک اتفاق ناگهانی نیست؛ بلکه نتیجه مشکلاتی است که به مرور زمان در بخشهای مختلف کسبوکار ایجاد شدهاند.
نبود سیستم فروش، کاهش اعتماد مشتریان، ضعف بازاریابی، عدم تولید سرنخ فروش، پیگیری نامناسب مشتریان، آموزش ناکافی تیم فروش و نداشتن استراتژی مشخص از مهمترین دلایل افت فروش در شرکتها هستند.
خبر خوب این است که تقریباً تمام این مشکلات قابل حل هستند؛ به شرط آنکه به جای حدس زدن، وضعیت کسبوکار به صورت تخصصی بررسی شود و برای آن یک سیستم فروش قابل اجرا طراحی گردد.
اگر احساس میکنید فروش شرکت شما کاهش پیدا کرده، مشتریان کمتری تماس میگیرند یا نمیدانید از کجا باید فرآیند افزایش فروش را آغاز کنید، پیشنهاد میکنیم با تیم «سیگنال» در هنر برتر تماس بگیرید.
تیم سیگنال با بررسی وضعیت فعلی کسبوکار شما، نقاط ضعف سیستم فروش را شناسایی کرده و برای جذب مشتری، افزایش فروش و سیستمسازی فرآیند فروش راهکارهای عملی و قابل اجرا ارائه میدهد.
یک جلسه مشاوره میتواند نقطه شروع تحول در فروش و رشد کسبوکار شما باشد.
